Nejsem BOHATÁ… Má cenu se ještě snažit?

Čekáme na bonus, zvýšení platu, propalcení faktury, uznání. Bojíme se o práci, postavení, konkurence. Nevíme, co bude zítra, pozítří, za rok. Věříme, že to jednou bude lepší. Ale ono není. Je to pořád stejně na prd.

Proč? 

Protože jsme se věnovali podřadným blbostem, ne klíčovým věcem. Pardon.

Proč?

Protože sotva co vstaneme, nestihneme se ani rozkoukat, a je den v … Pardon.

Proč?

Protože má jen 24 hodin. (Za to se snad omlouvat nemusím…)

Moje klientka Sára říká: “Nikdy nestihnu to důležité. Zajít nakoupit a vyzvednout poštu!” Konzultace si objednala, protože nevychází s minimálním platem a je zadlužená. Žije v malé garsonce na kraji města. Nakupuje v akcích. I trochu prošlé.

Děkuji Sáře, že mohu její příběh zveřejnit. Protože je pravdivý, požádala mě neodkrývat její opravdovou identitu. To, co budete číst, je podle skutečné události.

“Konzultace s Vámi mi věnovala máma… Je ze mě nešťastná.” Sára dostudovala vysokou školu, obor ekonomie na VŠE. Doufala, že se snadno uplatní.

“Tyhle obory dnes dělá každý, i vystudovaní právníci a servírky.” Život ji zlomil. Přítel ji opustil před lety kvůli milence. Má psa, kterého venčí s cigárem v ruce. V motorkářské bundě po bratranci.

“A co s tím chcete udělat, Sáro?” ptám se zvědavě.

“Já Vám to teda povím. Na všechno se chci vysrat. Mám toho až po krk. Skočím z mostu,” v očích jí vzplála zuřivost.

“OK. V tom případě máme hotovo. Prosím,” nasazuji jí bundu Harley-Davidson.

“Co… Co? POČKAT!” slyším ji fňukat za dveřmi.

“Příští úterý v ten samý čas,” štěknu přes dveře.

Světe div se – přišla…

“Tak tohle jste posral, vy narcistní idiote! Vyhodit mě ven! Co si to dovolujete?” spustila.

“Už jste se vypovídala?” vzdychl jsem po půl hodině kázání.

“Takže. Zrekapitulujme si to. Nezabila jste se. Proč?”

Sára ztuhla. “Protože… Protože nechci. Chci žít. Zasloužím si víc,” rozbrečela se jako hrozitánský dešťový mrak.

“Kdo Vám to řekl, že si zasloužíte víc?” foukl jsem zlehka do houstnoucího ticha.

“Cítím to. V sobě,” vzdychla. Sára plakala ještě hodinu. Nebyla schopná slova. Mile jsem přes ni přehodil její drsnou motorkářskou bundu.

“Sáro, příští úterý tu samou dobu.” Tentokrát jsem ji nemusel vyhazovat. Zmizela sama. Pomalu. Jako mlha nad ránem.

Další úterý se neukázala.

Další také ne.

Uběhl měsíc.

Dva.

Pak jsem ji potkal opřenou o zeď v podzemním metru.

“Sáro, jste to Vy?” vykulil jsem na ni oči. Odbarvené slepené vlasy. Kruhy pod očima. Špinavé ruce. Klečela na své husté motorkářské bundě jako anděl na špalku.

“Co čumíte. Buďto kupte kytku, nebo vypadněte,” z pod kapuce zasyčel had. V malé dózičce směšně vykukovaly dvě kopretiny.

“Jednu si vezmu.“

“Že jste to vy, tak za pade!” Z peněženky jsem vysypal všechny drobné. Dal jsem jí je do druhé plechovky od rajčat.

“Jděte do hajzlu s milosrdenstvím!” zakřičela na mě. A peníze si nechala…

Tak jo, děkuji za přečtení článku. Dejte lajk a sdílejte.

Konec.

Možná teď kulíte oči. Ale mohlo to tak skončit. Opravdu. Ale to bych nebyl já. Nemohl jsem Sáru pustit z hlavy. A měl i trochu výčitky.

“Byl jsem na ni příliš tvrdý? Nepřehnal jsem to? Co když to je moje vina?” honilo se mi hlavou před usnutím.

“Co když se ufetuje k smrti?”

Druhý den jsem ji již v metru nepotkal. Zůstala po ní jenom prázdná plechovka od rajčat. S Eurem na dně. Jak příznačné… Možná to tam někdo hodil jen tak pro radost, jako do hradní studny. Celý měsíc jsem na ni myslel. Během konzultací. Na tenise. Večer s přáteli u vína… A když už jsem na ni téměř zapomněl, objevila se ve dveřích kanceláře.

“Mám u Vás ještě dvě konzultace. Dejte mi prachy.” U motorkářské bundy chyběl jeden rukáv a nášivka s nápisem “Jeď, bejby!”

“Sáro, takhle to bohužel nefunguje. Peníze z konzultací Vám vrátit nemohu, dostala jste je darem,” řekl jsem mírným hlasem.

“Ale můžete je vyčerpat. Chcete si se mnou popovídat? Jak se vůbec máte?”

Zhroutila se do židle jako opilý jezdec do špatně utaženého sedla. Přes neuvěřitelný smrad jsem ji skoro ani neslyšel. Jediné, co si pamatuji, jsou stížnosti.

“Sáro, promiňte, jestli jsem byl na Vás na začátku příliš přímý. Říká se tomu šoková terapie. Člověka se snažíte probudit z rutiny jeho myšlenek. Vy bohužel roky žijete ve vlastní lítosti.” 

Zvedla hlavu. Položila ruce na stůl. “Víte, myslím, že už toho mám opravdu dost.” Její rozšířené panenky se zcvrkli v malinké tečky v dálce.

“Dobrá. Pomohu Vám. Začněme tím, co máte ráda. Co to je?”

“Kopretiny.”

Od Sáry jsem se dozvěděl spousty dalších zajímavých věcí. Z kopce to s ní prý šlo dlouhé roky. Drogy brala tajně od svých 16 let. Rodiče ji odmítli přijmout. Matka se za ni stydí celý život, jak je tlustá. Otec ani neví, kdo vlastně je. Svého pejska prodala za dvě lahve vína (nevěřícně jsem kroutil hlavou). Z bytu ji vykopl majitel. Jediné, co jí život ponechal, byla drogová závislost a drsná motorkářská bunda bez jednoho rukávu.

“Sáro, vím, že to zní hrozně. Ale nejste na konci. Jste teď totiž teprve na začátku.” Tentokrát neplakala. Řekl jsem jí přesně, co má dělat. Napsala si to na papír, který jsem jí daroval. A odešla. Ve dveřích se ještě lehce otočila.

“Víte to, že kopretiny lze vysazovat až do zámrazu? Nic je nespálí.” Sára vstala z mrtvých. Ze dvou konzultací se nakonec stalo konzultací 20. Její příběh mne zaujal. Cítil jsem neuvěřitelnou touhu vidět Sáru triumfovat. Během našich konzultací chodila i na protidrogovou terapii.

Dával jsem si dobrý pozor. Odmítl jsem se stát jejím psychiatrem. Nebo spojencem, který to za ní odmaká. Rozhodl jsem se tu stát pro ni jako zeď, do které se opře. Ale ona s ní nehne. Z profesních důvodů jsem si nemohl dovolit žít její příběh. Musel jsem ho vidět shora.

Za tu dobu, co jsem s ní konzultoval, jsem jednotlivá setkání probíral se svými kolegy z osobního rozvoje, pedagogiky či psychologie. A Sára rostla. Pomalu, ale jistě.

Rozhodla se postavit svůj život na prodeji kopretin. Jejich pěstování. A pomáhání lidem s údržbou zahrad či pokojových rostlin.

Byla to naše x-tá konzultace. Sára seděla v kanceláři o 15 minut dříve. Na sobě hezký podzimní svetřík, upravené sestříhané vlasy po ramena, nalakované nehty a jemný úsměv jí tak vlastní.

“Sáro, jste tu brzy!”

“Založím květinářství. A Vy mi s tím pomůžete!” hodila na stůl štos papírů. Plány, nákresy, nadějné čmáranice.

“Sáro, víte, že podnikání není o tom hned vyhrát. Že to chce čas, koncentraci, finance. A že můžete zažívat další zklamání a prohry, než uspějete?”

“Milý pane, mého Pufího jsem prodala za dvě lahve vína a ta mrcha mi ho nechce prodat zpět ani za 10 lahví kvalitní Moravy! Takže, dost těch keců, těch jsem si na ulici užila až až… Dnes chci na ulici prodávat, ne ležet.”

A tak se stalo. Ještě teď se mi ženou slzy do očí, když si na to vzpomenu. Sára se začala otáčet jako mlýnské kolo. Vzala práci v Tescu. Pak druhou práci ve skladišti Lidlu. Přespávala v protidrogové léčebně za drobný příplatek. Po večerech studovala. Koukala na videa úspěšných lidí. A pravidelně docházela na konzultace ke mně.

“Potřebuji vytvořit cestu zákazníka, bez toho se nehnu!” vykulila na mě oči.

“Proč?” zeptal jsem se a dál přerovnával štosy papíru na mém pracovním stole.

“Protože, pokud chci uspět s květinářstvím, potřebuji dobrý marketing. Lidi přilákat a nepustit. Prostě nesmí chodit ke konkurenci…”

“Proč? Spousta lidí učí, že konkurence neexistuje,” usrkl jsem z kávy.

“Blbost! I na ulici jsem měla konkurenci ve škemrání. Když někdo hodil dvacku bezďákovi vedle, nehodil ji zákonitě mně. Konkurence existuje.”

“Dobrá. Myslím, že jste připravená. To, co Vám budu říkat, dnes opomíjí 90 % podnikatelů a lidí, kteří chtějí zbohatnout.” Vstal jsem k whiteboardu a vzal fixu do ruky.

“Protože myslí, že znají lék na všechno. Že všemu rozumí. A že ví, jak to v jejich oboru přeci funguje. Pak za mnou chodí po roce, po dvou, že jsou v dluzích a lidé nekupují…” začal jsem psát.

“Cesta zákazníka má totiž dohromady 5 fází. A každá z nich je něčím specifická. Jedinečná. A konkrétní. Stačí ji dodržet, a Vaše cesta z pracáku za bohatstvím je na světě. Rozumíte, co Vám teď říkám?”

 

Sára si sedla a otevřela svůj poznámkový blok.

“Rozumím. V prvé řadě prodat. Pak se se svými zákazníky budu bavit dál,” zavrtěla se na židli a zapnula propisku.

Tohle bude na dlouho… Pomyslel jsem si.

“Sáro, všechno špatně! Většina lidí se domnívá, že dávat zákazníkům zdarma se nevyplácí. Že toho zákazníci zneužijí.”

„Ale když jim to dám zdarma, tak to přeci ztrácí svoji hodnotu! Člověk šlápne do truhly s pokladem, ale smrdí mu to jako hovínko, ne?“

Její přirování mi přišlo trefné. Nicméně, když už jsme u toho, mojí známé šlápnutí do hovínka zachránilo život. Zastavila se a mezitím pár centimetrů před ní prosviště řidič, který nevybral zatáčku…

Začal jsem kreslit na tabuli.

„Pojďme se Sáro raději na jednotlivé fáze podívat.“ A Ty, milý čtenáři, můžeš rovnou s námi.

 

 

„Nerozumí vám. I když budete mluvit sebesrozumitelněji, stejně vás nepochopí. Vy i oni mluvíte jinou řečí. A když se snažíte ukázat výhody svého produktu /služby/, své zkušenosti v oboru, vypadá to jako domlouvání ceny jablek mezi Japoncem a Američanem.

Šue kalo jdknk lie n olkiejoi. – Tohle oba slyší, i když každý ví, co sám říká. Tohle slyší, Sáro, každý Váš zákazník, který Vás ještě nezná. Ale Vy je potřebujete – chcete přeci, aby zaplatili, aby s Vámi spolupracovali, je to tak? Co tedy s nimi?“

Sára se zamyslela.

“Udělám dobrou reklamu v televizi, aby o mně věděli?” zúžily se jí zornice.

“Takhle přemýšlí většina lidí. Sází hned na reklamu na sociálních sítích, televize, letáky, přátele… Propálí hromadu peněz na startu. A navíc – víte, kolik lidí dnes dělá reklamu?” Sáře po mých slovech spadla brada.

“Sáro, jak na cizince není taková věda… Ono totiž nejde o to jim něco prodat. Rozumíte? Proč jezdí miliony cizinců do Prahy podívat se na orloj? Protože nejprve co? Co udělá orloj?” opřel jsem se do stolu.

“Nejprve si orloj nafotí selfíčka a pošle to kámošům do Okinawy?” polkla Sára.

Hurá. Ano. Paráda.

Pozornost.

O to tu v prvé řadě jde.

„To jsem nevymyslel já. Vymysleli to už naši pravěcí předci, když si potřebovali někoho skamarádit… A otázka Sáro je, jak získat něčí pozornost?“

“Já nevím. Postavím se na hlavu… Svléknu se… Sbalím milionáře?” rozzářila se Sára.

“Pozornost tím získáte, ale ztratíte třeba důvěru.”

Dejte dárek.

Ano.

Dárek. Něco milého. Prostého. Jednoduchého. A – levného. Nebo rovnou ZDARMA.

Ale, DOBRÉHO!

“Takže jako třeba dám na ulici cizím lidem kopretinu s mojí vizitkou?”

“Třeba!” zajásal jsem. Ale to není vše. Z pohledu našeho podnikání jsou sice všichni zpočátku ve fázi cizinců, protože nás ještě moc neznají. My však o nich musíme vědět vše!

Jak se náš cizinec chová? Kolik mu je let? Kolik vydělává? Proč nás potřebuje? Co od nás očekává?

Nikdy nedávejte nic zdarma lidem, o kterých nic nevíte. Jinak se o Vás nikdy nebudou chtít dozvědět víc.

“Takže, Sáro, teď jste dala kopretinu na ulici neznámému člověku. Pardon, tedy člověku, který odpovídal svým oblečením, chováním a věkem Vaší ideální cílovce. Co dál?”

“No, teď už ho mám v hrsti! Je nadšený,” zahopsala na židli.

“Taky dost možná hodil Vaši kytku do koše…” vzal jsem jí vítr z plachet.

“Sakra. No jo. Teď bych to asi vzdala…?” svraštila rty v malou čárku.

Ano, opravdu, tohle ale většina lidí dělá. Rozdá tisíce vzorků, dárků, konzultací zdarma, a pak – skončí… Nedivím se.

“Až teď totiž přichází na řadu dobře mířený marketing, Sáro!”

My už víme, kdo je naše cílovka. Je načase použít internet. Nastavit dobře reklamu na Vaši cílovku. Třeba ji zopakovat, že jste rozdávala kopretiny ZDARMA. Rozumíte? A do toho zapojit odkaz na Váš web.

Teď právě jste se dostali zákazníkovi do obýváku nebo ložnice. A to je dobře. Budí to zvědavost. A zájem. Je načase uspokojit jeho objevitelské choutky. A taky mu nabídnout prostor k prozkoumávání.

“Sáro, víte, co hnalo Kryštofa Kolumba do neznáma?” opřel jsem si bradu o fixu.

“Touha potěšit královnu?” prohrábla si vlasy pravačkou.

“Kdepak. Výhody. Zisk. Vlastní prospěch.”  Takhle přemýšlí každý Váš klient, zákazník i zaměstnavatel. Jaký máte přínos? Jak mu Váš produkt pomůže? Jak ho potěší? Kam ho Vaše služba posune? V této fázi je nesmírně důležité mu vyjmenovat výhody spolupráce. Jeho zisky, ne Vaše.

“Takže mu něco nabídnu?” zamyslela se Sára.

“No, ano. Ale nejen to. Jinak úspěšní lidé v této fázi často pohoří. Oni totiž pouze nabízejí. Je zapotřebí prodat. A prodat lze jenom skrze to, že druhá strana pochopí NE VAŠE PROČ, ALE SVÉ PROČ KOUPIT. Rozumíte?”

Zopakuji to. V této fázi je nesmírně důležité, abyste OBJEVITELŮM:

  1. Nabídli další možnosti spolupráce/další produkty.
  2. Dali jim důvody, proč koupit.
  3. Vzali si jejich peníze a poděkovali.

Nesmíte prodávat. Musíte umět lidi přimět nakupovat.

Lidé neradi utrácí. Rádi investují. A když se tohoto budete držet, vytvoříte si silnou skupinu SPOTŘEBITELŮ.

“Takže daný člověk ode mě například koupil v mém květinářství kopretiny, protože dostal kdysi jednu zdarma, našel mě na internetu díky reklamě, a dnes má jeho manželka narozeniny, je to tak?” napsala si Sára rychle poznámky.

“Ano. Máte tu prvního spotřebitele. Chce něco za něco. Dá Vám peníze, vezme si květiny. Hurá!” zatleskal jsem. Jenomže v bodě, ve kterém většina značek končí, to musíte Vy teprve rozpálit. Žádní bohatí lidé ani firmy nevydělali tím, že od nich někdo koupil jednou. Coca-Cola, Škoda, Pampers. Míří a mířili dál.

A to k VĚRNOSTNÍKOVI. Vědí totiž, že pokud u nich zákazník nekoupí znovu, koupí od konkurence. Nevrátí se. A to znamená v podnikání ztrátu.

I když koupí od Vašeho dobrého kamaráda z dětství, Vy si za to housku nekoupíte. Ani kamarádovo přátelství.

“Sáro, co byste udělala v této fázi?” probudil jsem ji ostrým pohledem.

“No, asi bych mu dala slevu, aby přišel zas…” pokrčila Sára rameny.

“No jasně, hnedka na začátku slevy, skvělý!” zavrčel jsem.

Nemám rád slevy. Používám je velmi opatrně. Proč?

“Když zlevní každý, sleva se nekoná. Rozumíte? Takhle zkrachovala v 90. letech spousta leteckých společností. Začali cenovou válku. A v té prohrává každý.”

Lepší je dát zákazníkovi znovu něco navíc. Vybídnout ho k výhodám. Klubové kartičce. Dlouhodobému sbírání věrnostních bodů.

“Takže mu k prvnímu nákupu květin pro manželku dát věrnostní kartičku s body navíc?” narovnala se Sára.

Ano. Třeba. Protože věrný zákazník se pozná jedině tak, že se vrátí. Ne tak, že na něm vyděláte.

Sledují Vás. Znají Vás. Mluví o Vás. Doporučují. Už je není třeba přesvědčovat. Jsou u Vás pečení vaření. Jako doma.

“Nicméně, Sáro, doma nám nic v dospívání nechybělo, že? Proč jste tedy vyrazila do světa, hm?” hodil jsem jí otázku na stůl.

“Protože jsem chtěla poznat i něco jiného,” automaticky odvětila Sára.

Přesně tak. Ten, kdo má dost, chce ještě víc. To stejné platí u Vašich klientů či zákazníků. Chtějí růst. Neustále.

Proto mimochodem počítačové hry neomezují počet dosažitelných LEVELŮ. I když máte nasbírané všechny výhody u postavičky, stejně můžete nadále herně růst. Sranda, že?

“Jenomže já už všechny nápady vyčerpala, co mám dělat dál?”

“Teď jste na to kápla! Vy totiž už nemusíte nic. Jenom dát Vašim věrnostníkům prostor se projevit. Rozumíte? Jste rodič. Děti vám odrostly. Je načase jim dát svobodu. Ale zároveň oporu,” usmál jsem se.

“Nerozumím.”

“Ježíšmarjá! Podporujte aktivity svých zákazníků, dělejte charitu, zapojujte je do vedení značky, nechejte je více rozhodovat, ptejte se jich, vyslyšte jejich názor. Chápete?”

“Aha, takže třeba začnu dělat nedělní setkání pro milovníky květin, kde budeme společně sdílet své názory? A časem vedení klubu přenechám věrnostníkům, chápu to správě?” vstala ze židle Sára.

“Ano, přesně tak, v tomto duchu,” spokojeně jsem kývl.

“Hlavně se, Sáro, nikdy nesmíte dopustit největšího hříchu, se kterým ve své branži bojuji,” nadechl jsem se.

“A to udělat náhle změnu, kterou Vaši zákazníci nepochopí. Pohřbí Vás zaživa a vše, na čem jste roky pracovala, zruinujete.”

“Jasně, jako třeba to, že z květinky neudělám prodejnu vibrátorů s názvem Kopretina. Kaputo.”

“Sáro, teď je to na Vás.”

Vstala a odešla. Jako ve velkých filmech. Románech. Nebo v životě. Všechny tipy pro Vás jsem ze sebe vymačkal. I když… 

Vím, co Tě, milý čtenáři, právě teď asi zajímá. Jak se daří Sáře, že? Sára založila malé soukromé květinářství. Opravdu pěstuje květiny. A daří se jí se uživit. Splnil se jí sen. Neleží na ulici, ona prodává. Dokonce pomáhá lidem z ulice. Dělá z nich prodejce květin.

Naposledy jsem ji viděl před půl rokem v zimě. Stavila se za mnou.

“Zdravím Vás, pane Brande.”

Úsměv od ucha k uchu. Krásný dlouhý kabát. Kabelka. Jiskry v očích. A ta vůně… Kopretin.

“Sáro, rád vás vidím! Jak se daří?” s otevřenou pusou jsem ji šel uvítat ke dveřím.

“Vy máte nového pejska?” U jejích nohou seděl malý nezbeda.

“Představuji Vám Puffiho!” Pejsek začal skákat na zadních tlapkách.

“Tak přeci jenom se Vám ho podařilo získat zpět. Jak jste to udělala?” zvědavě jsem se optal.

“Řídila jsem se Vašimi radami. A víte co, dostala jsem ho zpět zdarma. Paní jsem řekla svůj příběh a ona… Však víte. Příběh má kouzelnou moc, pane brand manažere,” objala mě. Upřímně.

“Když je opravdový, Sáro.”

“Víte, proč jsem jí svůj příběh vyprávěla? Ta koza stará totiž pronesla:

Nejsem dost bohatá. Má to ještě cenu?”

A to mě vám tak nastartovalo!” zatnula ruce v pěsti s hřejivým úsměvem ženy, která se dostala z ulice na vrchol. Sebevědomá, nezávislá, zajištěná. Značka.

“Sáro, tahle samá věta mě kdysi nastartovala u Vás… Víte to?“

Znáte mě. Moc na ty lítosti nejsem. Proto věřím, že jste si článek užili. Pokud ano, prosím, sdílejte ho dál, ať se příběh Sáry a jejího poselství dostane dál.

Jsem přesvědčený, že příběh Sáry i značkové cesty ZÁKAZNÍKA může pomoci lidem dávat ze sebe mnohem víc radosti než doposud.

A na závěr?

Až někdy navštívíte malé květinářství s vůní kopretin a na stěně uvidíte připnutou motorkářskou bundu (snad ji tam ještě má!), víte, kde se právě nacházíte. 🙂

Děkuji! 🙂

 

Tomáš Lukavec
V roce 2014 demonstroval principy, které učí, na propagaci a vytvoření tréninku Banán za milion, kterým prošlo během 14 dní přes 60 000 účastníků a zaznamenal obrat 4,8 mil. Kč. V roce 2015 vytvořil 1. českou on-line vzdělávací reality show Pekelná značka, jejíž obrat byl 2,8 mil. za 10 dní a přilákal pozornost více jak 200 000 diváků. V roce 2016 vydal knihu Jsi značka?!, která se stala na portálu KOSMAS.cz bestsellerem. Autor originálního konceptu Profily osobní značky. Pomáhá lidem stát se vyhledávanou osobností v jejich oboru.
Komentáře